+7 (495) 105-99-69
Москва, ул. Ленинская Слобода,
д. 19, стр. 1, БЦ Омега Плаза
д. 19, стр. 1, БЦ Омега Плаза
Вам нужен сайт. А откуда появился такой запрос? Кто его инициатор?
Понятно, что с веб-студией будет связываться или менеджер, или секретарь. А задачу на разработку ставит руководитель компании или (если компания крупная) руководитель подразделения (службы, департамента, отдела). Менеджеры в меру своих знаний и способностей запрос руководителя трансформируют и передают подрядчикам.
Присмотритесь внимательнее к этой схеме: Руководитель каким-то образом формулирует запрос и передает его исполнителю. Зачастую, запрос звучит как «нам нужен сайт».
Исполнитель запрос принимает. Для исполнителя хорошо выполнить свою работу – это не только действительно хорошо ее выполнить, но и произвести впечатление о хорошем выполнении. Это зачастую означает, что исполнитель должен поддерживать в начальнике уверенность, что он, исполнитель, в теме разбирается.
Если это действительно так, то исполнитель сделает все зависящее, чтобы помочь руководителю запрос доформулировать и расширить. Тогда проще будет сделать именно то, что ожидается, а не то, что подразумевается. Однако, чаще интернет для исполнителя – это аська, электронная почта и «Одноклассники». Как делаются сайты, и что потом с ними происходит – для него полнейшая загадка. А впечатление создать надо... Потому, дабы не сболтнуть лишнего и не сесть в неожиданную лужу, дополнительные вопросы руководителю не задаются. Запрос принимается дословно.
И в таком виде передается агентству. То есть исполнитель транслирует информацию даже не так, как руководитель ее передал, а так, как исполнитель ее (в меру своих знаний и способностей) понял. Причем, если компания крупная, заказчика до тела руководителя не допускают. Возможности переформулировать и уточнить запрос менеджер веб-студии зачастую не имеет.
Так и получается, что обязательным условием профессиональной адекватности для сейлзов и аккаунтов веб-агенств становится умение читать мысли на расстоянии: когда из очень разрозненной и неструктурированной информации вычленяются истинные цели и критерии оценки будущей работы. Если эти критерии определены правильно – проект будет быстрым и успешным. Если нет – то сайта, скорее всего, не будет вовсе.
Ответ на вопрос: «Зачем вам сайт» удовлетворительно формулируют представители очень немногих компаний. И такие компании для агентства – заказчики, приятные во всех отношениях. Да, они требуют выполнения обязательств. Да, они четко следят за тем, сколько денег и на что потрачено. Да, они всеми правдами и неправдами отбиваются от дополнительных счетов, а также выламывают на предварительных переговорах сейлзам руки, жестко торгуясь за каждый этап будущих работ. Но зато они понимают, какой результат они хотят получить в итоге. И потому этого результата можно достичь.
К сожалению, такие клиенты – лишь малая часть от общего числа.
Большинство заказчиков цель разработки сайтов формулируют одним из приведенных ниже четырех способов:
1. У всех есть сайт, а у нас почему-то нет (вариант: у всех красивый, а у нас сделан в прошлом веке).
2. Мы открываем новое направление и хотим, чтобы в Интернете об этом была информация (вариант: у нас изменились бизнес-процессы/фирменный стиль, и то, что есть сейчас, нас больше не устраивает).
3. Мы достаточно неплохо рекламируемся в СМИ и на выставках, решили, что нужно увеличивать активность в Интернете.
4. Директор сказал, что нам нужен сайт, значит, сайт у нас будет.
В первом случае агентству нужно понять, что выступает эталоном для сравнения, и нарисовать тот же пейзаж, только другими красками.
Если менеджеры компании уже проводит успешные рекламные кампании, а также знают и используют такой термин, как «бизнес-процесс», постепенно можно выяснить, каких количественных результатов они ждут от продвижения онлайн. И уже на основе этого выделять методы и способы подачи материала.
Самая трудная цель – четвертая. Удовлетворить желания человека, с которым зачастую даже встретиться не получается, очень непросто. Если менеджер действительно заинтересован в том, чтобы:
то лучше все-таки устроить хотя бы одну встречу специалистов веб-агентства и вашего руководителя.
К чему я так долго разжевываю прописные истины? К тому, что нужно внимательно относиться к информации, которую заказчик передает веб-агентству, а агентство, в свою очередь, транслирует заказчику.
Если вы сотрудник компании и вам поставили задачу по разработке нового сайта, попробуйте
На этой стадии встречаются в огромном ассортименте курьёзные и просто неудачные способы поиска того, кто будет делать сайт.
«Зачем за такую фигню, как сайт, еще и деньги платить. У моего друга есть сын, он все нарисует»
Этот подход был очень распространен в 90-е годы прошлого века, сейчас же встречается крайне редко. Рунет дорос до гордого слова «отрасль». На наши внутренние конференции приезжает Президент (Дмитрий Медведев посетил Российский Интернет-форум (РИФ) весной 2008 года), о проектах, компаниях и технологиях частенько рассказывают центральные СМИ... Более чем десятилетняя долбежка повлияла-таки на мировоззрение даже весьма далеких от сетевой жизни людей. Теперь для всех очевидно, что сайт в Интернете – это, помимо прочего, лицо бизнеса, несущее не меньше представительских функций чем, например, визитная карточка руководителя.
Во-вторых, по одному сайту большинство компаний к 2008 году уже успели себе сделать. Зачастую как раз силами «сына друга». Бывали у такой работы и хорошие результаты: когда сын оказывался замотивирован получить новые знания и опыт с тем, чтобы потом их начать задорого продавать. Однако намного чаще сайты получались весьма посредственные.
В-третьих, бизнесы постепенно растут. Если вначале логотип, нарисованный «на коленке» никак не влиял на продажи, то сейчас использовать его в работе вроде уже не совсем комильфо.
Потому второй, а уж тем более третий сайт, отдают на разработку агентству. А вот как агентство выбирают – тема отдельного разговора.
«Я два раза в неделю хожу в спортзал, там вместе со мной занимается мужик... У него своя веб-студия. Он сказал, что сделает нам сайт в три раза быстрее и дешевле, чем указано в вашем коммерческом предложении»
Клиенты с таким запросом в агентства попадают весьма редко. А вот с последствиями веб-студиям сталкиваться приходится частенько. Выбор подрядчика, произведенный таким образом (при условии, что заказчик в процессе не разбирается и самостоятельно сформулировать ожидания не может) практически гарантированно приводит к некачественному результату.
Чисто гипотетически: приятный парень, с которым за компанию занимаются в спортзале (моются в бане, играют в футбол, катаются на лыжах, ходят на охоту) конечно, может разбираться еще и в интернет-маркетинге. Примерно с такой же вероятностью случайный прохожий окажется виртуозным скрипачом.
Хороший приятель – это не обязательно хороший партнер по бизнесу. «Дружба – дружбой, а служба – службой».
«Мы уже работали с агентством, посмотрите, какой ужас они сделали. А в начале казались очень приличными людьми. Надеюсь, вы не такие»
Это как раз результат ситуации, описанной в предыдущем абзаце. И агентству, и компании в этой ситуации немного проще: любой опыт, даже негативный, лучше, чем вообще отсутствие какого-либо опыта. Важно, чтобы пострадавший клиент не держал прошлый опыт в голове, как эталон, а действительно описывал свои потребности и предполагаемый результат, который планируется достичь после запуска сайта.
«Мы внесли предоплату, и после этот милый молодой человек, Василий, перестал брать телефон. В итоге – ни денег, ни сайта»
Еще одно следствие ситуации, когда в подрядчики по знакомству выбирают сомнительную компанию, проводящую платежи через сторонние юридические лица. Зачастую такие подрядчики не имеют ни офиса, ни штатных разработчиков. Потому «свернуть» бизнес для них – дело нескольких минут.
Перед внесением предоплаты хорошо бы удостовериться, что юридическое лицо, указанное в договоре, и компания, от имени которой велись переговоры – это одни и те же люди. Также полезно хотя бы раз посетить офис веб-агентства, посмотреть в каком он виде: насколько пространство обжито, в наличии ли постоянно работающие в штате сотрудники...
«У нас есть замечательные подрядчики по полиграфии. Вчера мне позвонил их менеджер, который объяснил мне, что они создали агентство по разработке сайтов. Почему бы не поработать с ними»
Скажите, если вам нужно поменять окна, кого вы позовете: сантехника, который вам месяц назад очень качественно поставил смеситель, или все же стекольщика? А почему не сантехника? Ведь он такой замечательный специалист, может быть он и окна поменять сможет?
Возвращаясь к нашему примеру, разработка сайтов – это процесс, который состоит не только из дизайна. Я не буду занудствовать по поводу того, что вообще-то полиграфический дизайн и веб-дизайн – это разные направления. Они, безусловно, имеют общие черты (примерно столько же, сколько установка окон и замена смесителя). Но еще больше у них отличий и особенностей, о которых человек, специализирующийся на соседнем направлении, просто не знает.
Даже если «замечательные подрядчики по полиграфии» нарисуют красивый интерфейс, что с ним будет дальше? Смогут ли они также хорошо его сверстать? А прикрутить шаблоны к CMS (системе управления содержимым на сайте)? А слово «хостинг» они знают? Может быть лучше все такие вызвать стекольщика... то есть, обратиться к профессиональным разработчикам сайтов?
«У нас шесть программистов в штате. Вот они пусть и делают»
Как долго существует запрос по разработке (или скорее ре-дизайну) существующего сайта? Скорее всего, штатные программисты работают над производственными задачами, и у них банально не хватает времени для внутренних проектов. Как всегда, сапожники сами ходят без сапог.
Когда наличие нового сайта станет фактором, напрямую влияющим на продажи, компании или придется выделить отдельные ресурсы для решения этого вопроса (сняв с людей производственные обязанности) или обратиться к подрядчикам. Скорее всего, выбор агентства (если разработку все-таки решать отдать на аутсорс) будет сделан на основании внешней или внутренней экспертной оценки. Ага, тендер вряд ли будут объявлять. Скорее поспрашивают партнеров и те, основываясь на собственном опыте, посоветуют, к кому лучше обратиться.
«У нас есть компания, которым мы передаем часть клиентов... Они в прошлом году переделывали сайт. Получилось неплохо...»
Экспертная оценка – один из лучших способов выбора подрядчика. Для того чтобы он сработал, лучше соблюдать несколько условий:
Нужно быть готовыми к тому, что стоимость работ по второму проекту, скорее всего, будет выше, чем по первому. Зато шанс, что работа будет сделана, и сделана с адекватным качеством в случае выбора веб-агентства по рекомендации существенно возрастает.
Именно по этой причине хорошо бы обзвонить прошлых клиентов агентства и расспросить их о впечатлениях от сотрудничества. Ключевой вопрос: «Стали бы вы работать с этим агентством, если бы у вас была необходимость в разработке еще одного сайта». Прошлых клиентов веб-студии можно найти в портфолио, а можно – через Яндекс или Google.
«Вы меня уже второй час убеждаете в том, что одному человеку такой сайт (указывает пальцем в монитор) сделать не по силам. Но мы же наняли грамотного менеджера. Платим ему целых 40 000 в месяц. Мы планировали, что он сам сделает эту работу»
Есть отличный анекдот о том, что, если бы водителей-экскаваторщиков принимали на работу, так же, как программистов, то в разделе «Требования» указывали бы необходимость наличия профессиональных навыков в управлении легковыми и грузовыми автомобилями, троллейбусами, трамваями, поездами метрополитена и фуникулёра, экскаваторами и бульдозерами, спецмашинами на гусеничном ходу, боевыми машинами пехоты и современными легкими/средними танками, находящимися на вооружении стран СНГ и НАТО. Предпочтение отдавалось бы соискателям с навыками раллийного и экстремального вождения, а также с опытом управления болидами «Формулы 1».
Безусловно, на рынке есть люди, которые в одиночку способны сделать хороший сайт. Но, поверьте, даже если такой человек возьмется за подобную работу (в чем я, лично, очень сомневаюсь), то его услуги будут стоить значительно дороже, чем 40 000 рублей в месяц. Скорее всего, ваш сотрудник умеет хорошо делать что-то одно: он или приличный дизайнер, или программирует на РНР и MySQL, или текстовик, который умеет составлять структуру сайта, а также писать и оптимизировать тексты. Также ваш сотрудник, скорее всего, в общих чертах знает, из чего состоит процесс разработки и может разговаривать с менеджерами веб-студий на одном языке.
Он станет хорошим менеджером проекта, потому что сможет не только определить, какая информация будет нужна подрядчику, но и профессионально оценить результат работы. Однако, если вы заставите такого человека в одиночку сделать сайт, он предоставит хороший результат в рамках своей зоны компетенции.
Сайт будет или красивым, но будет долго грузиться и периодически «падать», или он будет хорошо работать, но выглядеть весьма посредственно. И в том, и в другом случае качество текстов будет посредственным. Текстовик же будет очень долго рисовать дизайн и еще дольше программировать, и в итоге уволится, не доделав проект.
Над сайтом работают, как минимум, пять специалистов: проектировщик, дизайнер, верстальщик, программист писатель контента (текстовик). Есть много людей, которые могут совмещать две из них; меньше – которые способны качественно выполнять три вида работ... Но нельзя требовать от сотрудника, чтобы он был специалистом сразу в пяти специальностях.
«Нам вообще-то без разницы, кто именно будет делать сайт. Деньги, сроки, качество – это, безусловно, интересно. Но не существенно... Может быть, у вас есть другие данные, которые убедят нас сделать выбор в вашу пользу?»
Эта статья написана не для того, чтобы обсуждать размер и необходимость откатов. Да, достаточно тендеров выигрывается именно на основании того, кто из агентств даст большую взятку менеджеру заказчика. Тогда у менеджера появляется шкурный интерес в лоббировании интересов именно этого агентства. Откаты – это реальность...
Мне, как специалисту, хотелось бы, чтобы участники соревнований были честны, а судьи – неподкупны. А также мне хочется, чтобы во всем мире был мир...
И последнее: иногда ОЧЕНЬ трудно предугадать, какие дополнительные критерии всплывут перед заключением сделки. У меня дважды были случаи, когда мы проигрывали тендер только по одной причине: все компьютеры заказчика работали на программном обеспечении компании Microsoft. Серверы заказчики у себя не держали, и потому не знали, что на них стоит, и как они работают. Дабы не плодить зверей в зоопарке, заказчики решили, что сайт тоже должен быть сделан на основе технологий Microsoft, то есть на .NET. Никакие логические и не очень аргументы, что связка PHP+MySQL – не хуже, а даже в чем-то и лучше, не действовали.
Никакой бизнес-пользы от внедрения именно .NET не было. Искусственно введенное условие существенно сужало список агентств, которые могли участвовать в тендере. Это именно тот случай, когда способы достижения цели подменяют саму цель.
Статья была опубликована в журнале «Практика интернет-маркетинга» №2'2008 (3)
